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Négociation vs. Empathie

Il y a 9 ans, j’avais une peur terrible de négocier...




Il y a 9 ans, j’avais une peur terrible de négocier. Pourtant j’étais commerciale, et un bon commercial se doit de maîtriser l’art de la négociation. Je le maîtrisais… sur le papier. Mais il suffisait d’un regard défiant de la part de mon client, et tout mon âme le suppliait subitement de m’aimer ! « Surtout, ne nous fâchons pas … ».


C’est il y a 9 ans exactement, dans un climat sympathique et cordial, que mon client Hervé me prie de baisser mes tarifs. Mes supérieurs me l’avaient formellement interdit (j’avais déjà tarifé trop bas !). Je me décompose face à Hervé, je n’avais pas anticipé la négo. J’avais tout misé sur notre relation. Je lâche alors sans réfléchir (et avec une mine déconfite) : « j’aimerais, mais mon manager m’a déjà informée que j’avais tarifé trop bas, c’est de ma faute… ».


Le modèle Process Com® appelle cela de la « victimisation ». J’ai une base « Empathique », et, sous stress, le profil « Empathique » va avoir tendance à se culpabiliser et se plaindre. Par chance, j’avais face à moi Hervé, lui aussi de base « Empathique ». Le message que j’avais envoyé avait été interprété par Hervé comme « J’aimerais vous faire plaisir, et j’ai déjà fait en sorte de vous faire plaisir avec les tarifs proposés ». J’ai ainsi reconnu Hervé pour sa personne. Hervé a signé, et avec plaisir.


Je ne le savais pas, mais je venais d’’utiliser un outil clé proposé en ProcessCom® : offrir un cadeau à la base de son interlocuteur (ici : la reconnaissance pour la personne), pour rétablir la communication.


Ce que j’ai compris en tout cas, sur le coup, c’est que dans certaines situations commerciales, l’empathie sincère est une véritable force.


Le Loup de Wall Street n’est pas l’unique modèle type du commercial à succès. 

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